Если вам доводилось проходить собеседование на должность менеджера по продажам или торгового представителя, вы наверняка сталкивались с тем, что работодатель вполне серьезно просит вас продать ему стандартную ручку, лежавшую все собеседование на столе. Для новичков эта ситуация покажется своеобразной и странной, а вот для опытных продавцов станет очередным тестом, который они не раз проходили.

 
Зачем нужно продавать ручку?

Видимая легкость и некоторая шуточность процесса продажи ручки потенциальному руководителю не должны сбивать вас с толку. На практике, лишь 20% соискателей справляются с поставленной задачей. Другими словами, лишь 2 претендента из 10. И главная причина провального теста кроется в том, что большинство менеджеров, даже самых талантливых и обладающих выдающимися способностями, сразу увлекаются практической частью задания, в то время как работодатели ставят во главу подтекст. Если вы знаете об этом секрете, тогда без труда преодолеете барьер на пути к желаемой должности.

В действительности суть задания состоит в том, что нужно сфокусировать внимание не на сбыте конкретного предмета, а на понимании рычагов воздействия и механизма продаж, которые побуждают человека приобрести товар. Следуя из этого, МиpСоветов может выделить главный принцип продажи – сбыть не товар, а его свойства. Помните, что покупатель ищет не товар, а свою выгоду.

Как реагируют соискатели?
В зависимости от реакции кандидата специалисты подразделяют людей на три категории:

Те, кто впадают в панику, теряются и не понимают, что им следует делать.
Те, кто воспринимает ситуацию, как шутку и используют шаблонные выражения. Без особого энтузиазма стараются продать ручку на собеседовании, убеждая работодателя купить ее поскольку «ручка очень хорошая», «она никогда не подведет», «вы не пожалеете» и т. д.
Творческие и креативные личности, которые придумывают нестандартные подходы к ситуации, заставляя руководителя восхищаться своей проницательностью. Зачастую именно они получают заветную должность.
Как правильно продать ручку?
 

Итак, вы собираетесь попытать свои силы на должность, о которой давно мечтали и кадровый работник назначил время для собеседования. Тщательно подготовившись и продумав наперед самые популярные вопросы, вы заходите в кабинет руководителя, и он совершенно неожиданно протягивает вам ручку, с просьбой продать ее ему же. Первое, что стоит помнить – не бойтесь показаться смешным или глупым в такой ситуации. Практика показывает, что именно нетипичные и спонтанные решения оказываются самыми верными. Уверенность – первый признак талантливого продавца. Ну и, конечно, следует знать схему эффективных продаж. Итак, процесс продажи обычной ручки на собеседовании можно разделить на этапы.

Этап 1: Выявление потребностей
Эффективная стратегия продажи базируется не на самом товаре, а на потенциальном потребителе. Поэтому вам необходимо за считанные секунды присмотреться к своему собеседнику и выявить его потребности. Что вы можете о нем сказать? На столе лежит кипа бумаг, которые приходится ежедневно подписывать? Это ваш ключ – предложите функциональную ручку, предназначенную специально для этого. Сфокусируйте внимание не на престижности, а на уникальности товара.

Второе правило – задавать конкретные вопросы. Как только вы наладите контакт с потенциальный клиентом и составите общее мнение, необходимо сузить спектр интересов и перейти на уточняющие вопросы. К примеру, постарайтесь выяснить, с какой периодичностью ему приходится писать тексты вручную, вместо использования компьютерных программ? Какой ручкой это удобнее сделать: гелевой, автоматической, шариковой, чернильной, синей, черной, с колпачком и т. д.

Третье правило – примените на практике методику психологической ловушки. Ее особенность заключается в том, чтобы выстроить последовательность вопросов таким образом, чтобы ответы на них были исключительно «да». Формулируйте их как можно лаконичнее, чтобы работодатель расслабился и давал положительный ответ по инерции. Затем задайте контрольный вопрос о продаже ручки.

Этап 2: Позиционирование и презентация

  
После того, как вы получите необходимую информацию, вам нужно будет представить свой товар с учетом потребностей клиента. Ваше коммерческое предложение должно удовлетворять в первую очередь его потребности, чтобы он получил именно то, что хотелось бы.

Сделайте акцент на чем-то одном: для экономного клиента составьте бюджетное предложение при максимуме функциональности, для любителей статусных подарков – сделайте акцент на уникальности товара. Также можно упомянуть о том, что эта ручка на складе осталась в ограниченном количестве и товар быстро расходится. Полностью задействуйте информацию, полученную на 1-м этапе разговора.

Помните, что главный принцип сбыта – продать не товар, а свойства, которые нужны покупателю: эксклюзивность, престиж, экономичность, практичность.

Этап 3: Соглашение

Самым лучшим окончанием разговора для двух сторон станет момент, когда сделка состоялась, и клиент получил желаемое. Когда вы уже смогли продать ручку на собеседование, в таком случае вы получите желаемую должность, а работодатель – перспективного работника. Дерзайте!

Помните, что этот тест разработан для проверки ваших способностей. Его цель – поставить соискателя в нетипичную ситуацию и проследить за тем, какие действия он предпримет. Оцениваться будет все: ваша манера общения, напористость или безразличность, ваша готовность оказаться несколько нелепым для достижения результата, и, конечно же, – оригинальность мышления. Немного юмора, торговое чутье и внимательность к собеседнику – и у вас все получится!

Как не нужно продавать ручку

Собеседование – это моральный стресс для всех соискателей, а потому существует вероятность того, что в ответственный момент вы растеряетесь и напрочь забудете заготовленные накануне фразы. На этот случай вам необходимо усвоить основные правила, придерживаясь которых вы сможете избежать роковой ошибки:

Не нужно настойчиво нахваливать товар, превознося его качества до небес. До тех пор, пока вы не получите ключевую информацию, не спешите раскрывать все карты.
Талантливый менеджер по продажам умеет не только красиво говорить, но внимательно слушать клиента. Умейте вовремя умолкнуть, чтобы потребитель мог ясно сформулировать свои потребности и желания относительно покупки.
Не стоит держаться чересчур официально. Напротив, непринужденная и дружелюбная улыбка, умеренный артистизм и уместный юмор благотворно влияют на атмосферу в диалоге. Помните, что расслабленный клиент – хороший клиент. Импровизируйте и слегка блефуйте, делайте что угодно, чтобы расположить к себе человека.
Таким образом, главная цель теста заключается в попытке работодателя сбить кандидата с толку и проверить способности, которые станут ключевыми при работе менеджера по продажам. Ваша задача – сохранить спокойствие и самообладание, задействовать профессиональные навыки, заключающиеся в понимании определяющей концепции: удовлетворить все требования клиента, а не продать товар как таковой. Если вы будете убедительны и оригинальны, ваш собеседник наверняка приобретет ручку и примет на работу как перспективного и ценного сотрудника.